Ein Gespräch über den Stellenwert des Reiselands Deutschland in diesem Sommer, die Chance der Reisebüros davon zu profitieren und über den Wunsch von FTI, bald mehr Exklusiv-Hotels hierzulande zu füllen.
Herr Katz, die Sommerferien haben begonnen. Millionen Menschen rollen demnächst mit dem Auto in die Ferien. Welche Rolle spielt dabei Deutschland als Reiseziel?
Katz: Ganz sicherlich eine herausragende, auch bei FTI. Es ist ja kein Geheimnis, dass Deutschland das mit Abstand beliebteste Reiseziel der Deutschen ist. Ein Drittel aller Urlauber verbringen ihre Ferien hier. Wenn man die Kurzreisen noch dazu zählt sind es noch mehr. Allerdings ist Deutschland ein Individualreiseziel. Veranstalter und Reisebüros partizipieren hier nicht in dem Maße, wie wir uns das wünschen würden.
Im DRV gibt es auch deshalb einen eigenen Ausschuss für den Deutschlandtourismus, diesem stehen Sie vor. Was sind die Ziele dieses Gremiums?
Katz: Das Potenzial des Deutschlandurlaubs für Veranstalter und den Reisevertrieb deutlich zu machen. Es geht darum, bei den Partnern die erdgebundenen Ziele stärker in den Blick zu rücken. Wir haben beim Deutschlandtourismus nämlich eine einzigartige Situation: Wir müssen als Reiseveranstalter anders als in anderen Destinationen keinen Verdrängungswettbewerb betreiben. Keiner muss seinem Wettbewerber Kunden abjagen. Der Kuchen ist groß genug für alle.
Nennen Sie bitte einige konkrete Maßnahmen des Ausschusses?
Katz: Zum Beispiel schauen wir, wie wir es schaffen können, den Individualgast von den Vorteilen einer Veranstalterreise zu überzeugen. Dafür müssen wir den Counter für dieses Segment fitter machen. Es ist noch nicht lange her, da kannten sich viele Reisebüromitarbeiter zwar hervorragend auf Mallorca aus, hatten aber Schwierigkeiten alle Bundesländer aufzuzählen. Dabei wird es immer einfacher für den Vertrieb, Deutschland zu verkaufen. Denn viele, meist ältere Stammkunden, haben ihre Traumziele in den vergangenen 30 Jahren oder seit der Wende abgehakt. Viele besinnen sich jetzt gerne auf den Urlaub im eigenen Land. Zu erzählen man fährt z.B. im Sommer an die Nord- oder Ostsee ist wieder schick.
Auch die Sicherheitslage in vielen Ländern verstärkt diesen Trend.
Katz: Durchaus, und da ist das Reisebüro der richtige Transporteur. Denn in der Beratung kommen genau diese Fragen immer öfter auf. Reisebüros sind also gut beraten, ihren Gästen hier Alternativen aus dem ganzen Portfolio anzubieten. Und da gehört Deutschland unbedingt dazu.
Auch FTI hat Deutschlandangebote in zwei Katalogen: Welchen Anteil am Geschäft nimmt dieses Segment ein?
Katz: In der FTI Group haben wir zwei starke Säulen. Einmal das Katalog- und Onlinegeschäft der Marke FTI. Und auf der anderen Seite unseren Aktionsveranstalter BigXtra u.a. mit unserem eigenen Reise-Shopping-Sender Sonnenklar.TV. Über beide Geschäftsmodelle vertreiben wir Deutschlandurlaub sehr erfolgreich. Wir liegen überall zweistellig im Plus. Genau gesagt, steht sogar immer eine zwei davor. Für BigXtra gibt es seit einem Jahr auf Sonnenklar.TV auch das Sendeformat „Nächste Ausfahrt Urlaub“, wo wir vornehmlich Inlandsziele für Selbstfahrer vermarkten. Die Sendung läuft fast täglich und das sehr erfolgreich. Weiter arbeiten wir im Deutschlandvertrieb mit Partnern wie Tchibo, Kaufland und Lidl zusammen. Und auch mit einigen Regionen stehen wir derzeit in Kontakt, um Dinge zu entwickeln. Insbesondere Reise-TV ist hier für die Imagebildung perfekt geeignet.
Was sind die Stärken, die man im Verkauf für eine Deutschlandreise anführen kann?
Katz: Provokativ sage ich mal: Hier gibt es mehr als nur Strand und Sonne. Deutschland bietet eine unglaubliche Vielfalt. Und zwar eine qualitativ hochwertige! Wo sonst hat man eine derart gute Hotellerie in der Breite gepaart mit solch einem Event- und Kulturangebot? Hier gibt es Themen, die wir verkaufen können: Städtereisen, Wellnessurlaub, Aktivsein, Kultur- und Eventreisen. Dazu stimmt das Preis- Leistungsverhältnis. Aber die Vorteile beginnen schon mit der Anreise. Nichts ist bequemer als wenige Stunden im eigenen Auto.
Warum wird der Deutschland-Tourismus trotz dieses Potentials dann von vielen so stiefmütterlich behandelt – und das Hotelgeschäft den Hotelportalen überlassen?
Katz: Wir müssen da unbedingt den Fuß in die Tür kriegen, indem wir zeigen, dass wir als Veranstalter gerade auch in Kombination mit den Reisebüros mehr können als es ein Hotelportal. Zum Beispiel sind unsere Hotels auf ihre Qualität hin geprüft. Dabei testen wir nicht wie irgendein US-Portal, sondern vor unserem kulturellen Hintergrund und mit viel Kompetenz. An der Stelle geht es also um Vertrauen. Das müssen wir in den Vordergrund stellen. Auch, dass wir bei der Buchung selbst mehr können. Wer einmal versucht hat, bei einem Portal selbst den Namen eines Mitreisenden zu ändern, kurzfristig noch eine Person mehr mitzunehmen oder gar den Hund, weiß, wie schnell man da an die Grenze des Machbaren stößt. Beim Veranstalter ist das dagegen ein Anruf – und es wird sich gekümmert. Denn viele Fragen tauchen erst nach der Hotelbuchung auf.
Wie viele geprüfte Häuser hat FTI in Deutschland im Programm?
Katz: Da liegen wir bei derzeit rund 700 plus die City-Hotels.
Ist die Eigenmarkte Labranda perspektivisch auch in Deutschland denkbar?
Katz: Das hat derzeit nicht oberste Priorität. Aber wir sind sehr wohl als FTI daran interessiert, hierzulande mit Hotelpartnern mehr in Exklusivitäten zu gehen. Das trauen wir uns zu. Wir haben auch bereits einige Beispiele, zum Beispiel unser Sonnenklar-Hotel im Bayerischen Wald. Mehr Exklusiv-Hotels in Deutschland über unsere diversen Vertriebskanäle zu vermarkten, steht weit oben auf unserer Liste. Aber der Kundenwunsch nach Individualität beim Deutschlandurlaub schließt hier ein Massenprodukt aus.
