Daniel Krahn (links) und Daniel Marx, den Gründern und Machern von Urlaubsguru
Ein Gespräch über Glaubwürdigkeit als Geschäftsmodell, die steigende Bedeutung des Deutschlandtourismus auf dem Blog – und darüber, warum man sich bei Geschäften im Internet nicht von Bürokratie abschrecken lassen darf.
In den letzten Wochen war Urlaubsguru medial sehr präsent: Die Weltreise-Praktikantin und die Urlaubs-Flatrate haben euch landauf landab redaktionelle Flächen beschert, die ein Anzeigenäquivalent von hunderttausenden von Euro gehabt hätten. Selbst erstaunt, dass diese PR-Tester-Masche immer noch so gut zieht?
Krahn: Für uns ist das gar keine Masche. Für uns gehört es zur Philosophie, dass wir unsere Deals auch selbst immer wieder testen. Unseren ersten Testpraktikanten haben wir 2013 in ein Drei-Sterne-Hotel in die Türkei geschickt, damals saßen wir noch auf 80 Quadratmetern Bürofläche zusammen. In erster Linie geht es uns darum, die Testinhalte für unseren Blog zu bekommen. Dass wir damit auch noch mediale Aufmerksamkeit bekommen, ist natürlich cool – aber das war nicht Kern des Anstoßes. Die 5000 Bewerbungen haben wir ja auch alle nur auf Urlaubsguru.de akquiriert.
Marx: Für uns ist das community driven content, bei Zeitungen würde man zu so einer Aktion Leser-Blatt-Bindung sagen. Für unsere Nutzer ist es einfach glaubwürdig, wenn da jemand ist, auf den man seine Sympathien übertragen kann. Der uns hier unterschwellig suggerierte Marketingplan war so nicht vorhanden. Wir haben ja bis heute nicht mal einen richtigen Businessplan.
Eine Woche Kapverden samt Flug und Hotel für 291 Euro. Acht Tage Sardinien für 170 Euro. Derart ungesunde Preise klingen nach kapitalistischem Endstadium oder fehlerhaften Verknüpfungen in komplexen Buchungssystemen. Wo liegt die Wahrheit?
Marx: Die eben genannten Angebote waren keine Error Fares, sondern Restkontingente. Das ist Kapitalismus wie man ihn seit 1860 aus den USA kennt. Und das ist heute 2016 in Deutschland noch nicht anders. Die Angebote sind ja auch nicht von uns gestrickt: Wir zeigen nur den Weg dorthin. Das ist unser Service.
Wenn ich Veranstalter wäre, würde ich aktiv an Urlaubsguru.de herantreten und euch meine Überkapazitäten als Deals anbieten. Kommt das vor oder sind eure Reisen Zufallsfunde?
Marx: Es gibt schon Leute, wie jetzt zum Beispiel ein neues Hotel aus Berlin, die auf uns zukommen. Im konkreten Fall bekamen wir für unsere Community auf den Bestpreis noch einmal einen zeitlich begrenzten Eröffnungs-Rabatt von zehn Prozent. So hat das Ganze einen Deal-Charakter bekommen, denn es gibt deutschlandweit keinen besseren Preis.
Also kann man sich bei Urlaubsguru einkaufen – aber ihr verlangt im Gegenzug den günstigsten Preis dafür.
Krahn: Wir definieren uns über das Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn der Deal nicht in Ordnung ist, dann kann eine Online Travel Agency (OTA) so viel mit den Scheinen wedeln, wie sie will. Wir sind uns sehr bewusst, was wir hier aufgebaut haben, und das pflegen wir. Aber unsere Leser werden nie ein Problem damit haben, günstig in den Urlaub zu kommen – und dass wir daran auch noch etwas verdienen. Stimmt der Deal, kann man sich gerne bei uns melden.
Gibt’s Überlegungen selbst als OTA in den Reisevertrieb einzusteigen?
Marx: Nein. Wir fühlen uns in der Rolle, die wir eingenommen haben, extrem wohl. Und so sind wir unabhängig.
Um einen Top-Deal zu finden, vergeht manchmal mehr Zeit als bei einem Verkaufsgespräch im Reisebüro. Trotzdem bekommt Urlaubsguru nur rund die Hälfte der Provision. Ist das unfair?
Marx: Ach, unfair. Wichtig ist nur, dass das, was wir anbieten, fair ist. An vielen Deals, etwa an Billigflügen oder kleinen Hostels, verdienen wir nicht einen Cent. Trotzdem machen wir’s. Weil ein Wochenende in Barcelona für 59 Euro für uns gutes Marketing ist. Es sind gerade die Deals, an denen wir nichts bis kaum verdienen, die auf dem Blog für Furore sorgen. Die merken sich die Leute, kommen wieder – und buchen beim nächsten Mal vielleicht etwas Teureres.
Krahn: Ein guter Deal-Sucher braucht rund 20 Minuten, um ein Angebot zu finden. Es gibt aber auch Rundreisen, da sitzt man acht bis zwölf Stunden dran, weil alles händisch durchsucht werden muss. Einen Such-Algorithmus für die besten Deals gibt es nicht. Rund 30 Deals gehen dann jeden Tag online. Aber das Sich-inspirieren-lassen fängt oft viel früher an, vielleicht, wenn jemand von uns morgens auf dem Weg ins Büro an einem Plakat vorbeiläuft, auf dem New York zu sehen ist. Man muss einfach richtig Bock auf ein Thema haben.
Man kann den Urlaubsguru aber auch mit einer individuellen Reisesuche beauftragen. Kostenlos. Sprengt das nicht den Rahmen?
Marx: Dieser Service entspringt unserer Gründerzeit. Genauso haben wir ja angefangen: Am Anfang haben wir für Freunde und Bekannte die besten Angebote für ihre Wunschreise zusammengesucht. Heute haben wir ein Team von 20 Mann, das bis zu 250 Anfragen täglich in drei Schichten abwickelt. Je nachdem wie groß die virtuelle Warteschlange ist, hat man in wenigen Stunden seine Vorschläge.
An der Stelle sind Sie direkter Konkurrent für die Reisebüros.
Krahn: Ja. Aber wir sind mittlerweile einem stationären Büro weitaus überlegen, nicht nur was Service und Beratung angeht, sondern auch bei den Öffnungszeiten und natürlich beim Preis-Leistungs-Verhältnis.
Marx: Aber das Lustigste ist, dass immer öfter ältere Menschen unten vor der Tür standen, weil sie von ihren Enkeln von uns gehört hatten. Folge: Wir haben jetzt recht neu den „Guru vor Ort“: eine Holzecke mit zwei Flugsesseln, Schreibtisch und Monitoren. Was dort dann stattfindet, nennen wir mit einem Schmunzeln „Betreutes Buchen“. Da funktioniert die Mund-zu-Mund-Propaganda vom Feinsten, mittlerweile kommen halb Unna und Holzwickede.
Bitte führen Sie diese Sätze zu Ende:
Wer im Internet erfolgreich sein will, muss…
Marx: …den Weg von Anfang bis zum Ende gehen und darf sich nicht von Bürokratie aufhalten lassen.
Ein guter Mitarbeiter kann …
Krahn: …die gleiche Leidenschaft zum Produkt entwickeln, wie man selbst als Gründer.
Deutschland als Reiseland wird …
Marx: …sich in den nächsten Jahren viel stärker in den individuellen Bereich verändern. Klassische Pauschalreisen werden immer weniger im Fokus stehen.
Bei Urlaubsguru finden inländische Angebote allen voran als Städte- oder Familienreisen statt. Wie hoch ist der Anteil an den Gesamtbuchungen?
Marx: Zwischen dem, was eine hohe Reichweite hat, und dem, was tatsächlich gebucht wird, gibt es ein konträres Verhältnis. Ohnehin können wir nur hochrechnen, was jemand dort bucht, wohin wir ihn geführt haben. Was wir aber deutlich sehen ist, dass Deutschlandprodukte zurzeit sehr stark gefragt sind.
Gibt es ein eigenes Team, das Angebote speziell für den deutschen Raum sucht?
Krahn: Nein. Unsere Länderteams kümmern sich nicht um landesspezifische Deals, sondern betreuen komplett die jeweilige Landesseite. Aber natürlich tauschen sich diese Teams aus über das, was in ihrem Land los ist, was bei der Community gut läuft – oder was nicht.
Wie setzt sich denn die Community überhaupt zusammen?
Marx: Die meisten sind zwischen 24 und 40 Jahre alt – und eher weiblich.
Betreiben Sie deshalb mit Schnäppchenfee.de auch noch ein eigenes Portal für Frauen? Und wird es weitere Blogs geben?
Krahn: Wir sehen, dass unsere Zielgruppenportale „Schnaeppchenfee.de“, „Captain-Kreuzfahrt.de“ und „Prinz-Sportlich.de“ alle gut funktionieren. Der Blog „Mein-Haustier.de“ ist sogar der größte Haustier-Bedarfsblog deutschlandweit – eine ganz eigene Erfolgsgeschichte. Und die Verbindung zu Urlaubsguru.de ist immer hergestellt. Überlegungen, diese Portale in anderen Ländern auch zu starten, die gibt es.
