Ein Gespräch über den Onlinevertrieb von Gastgebern, intelligente Technik, die es Betrieben und DMOs leichter macht den Weg ins Netz zu finden, und warum am Ende jede Buchung postitiv auf das Image der regionalen Tourismusorganisation einzahlt.
Herr Rakel, wir schreiben das Jahr 2019, der Deutschlandtourismus boomt – obwohl erst rund 20 Prozent der Gastgeber in Deutschland online buchbar. Wie passt das denn zusammen?
Die Quote von 20 Prozent ist tatsächlich gering. Daran müssen die Regionen arbeiten. Denn Übernachtungsbetriebe, die online buchbar sind, werden vom Kunden bevorzugt. Es gibt aber immer noch eine große Zahl von Urlaubern und Vermietern, die wollen im Buchungsprozess den persönlichen Kontakt. Der Boom des Deutschlandtourismus‘ und die oftmals noch fehlende Onlinebuchungsmöglichkeit der Gastgeber schließt sich also – noch – nicht aus. Aber der Trend geht eindeutig hin zur Buchung und Sichtbarkeit im Netz. Wer diesen Weg nicht mitgeht, beraubt sich ab einem gewissen Punkt in sehr naher Zukunft jeglicher Wachstumschancen.
Obwohl aber noch viel zu tun wäre in den Destinationen, ihre Betriebe beim Weg in die digitale Welt zu unterstützen, ziehen sich manche DMOs schon wieder aus dem Onlinevertrieb zurück oder überdenken zumindest ihre Rolle. Warum wird dieses Thema so kontrovers diskutiert?
Da spielen viele Faktoren eine Rolle. Und jede Region ist anders. Es gibt Destinationen, die aufgrund ihrer langjährigen Markentradition sehr erfolgreich vertriebsorientiert denken können. Für DMOs, die dagegen noch recht jung sind oder aus Zusammenschlüssen neu entstanden sind, sieht die Situation oft anders aus. Auch ländliche Regionen unterscheiden sich erheblich von Städten, was die Vermarktungskraft angeht. Ich denke, wer Reichweite und Relevanz als Marke hat, für den macht das Thema Onlinevertrieb in jedem Fall Sinn. Darüber hinaus muss eine DMO nicht immer sofort Gewinne in diesem Bereich erzielen, sondern hat auch eine Entwicklungsaufgabe. Das Thema Onlinebuchung ist hier nur ein Beispiel von vielen.
Welche Rolle spielt ihr als SECRA in diesem Prozess?
Wir sehen uns als Partner der Portale, Vermittlungsagenturen und DMOs – und bringen diese Seiten zusammen. Dies geschieht über eine Softwarelösung, die aber auch Zwischenschritte abbilden kann. Zum Beispiel können Gastgeber sich online zeigen, es den Kunden aber erst einmal nur ermöglichen, Reservierungsanfragen zu stellen. So bleibt die Entscheidung, ob ein Gast angenommen wird oder nicht, ganz klassisch beim Gastgeber. Eine DMO kann so wirklich Partner für alle sein und Berührungsängste mit dem Netz abbauen – auch wenn das Ziel am Ende die echte Onlinebuchungsmöglichkeit sein sollte. Es muss beim Thema Onlinebuchung also nicht immer gleich von 0 auf 100 gehen. Wir verstehen uns für DMOs dazu immer stärker nicht nur als technischer Partner, sondern als Dienstleister für die komplette Gastgeberbetreuung. Wir liefern DMOs also Beratung, Management und die Technik, um mit ihren Betrieben live zu gehen, aus einer Hand.
Wo noch unterstützt euer System die DMO?
Ein ganz wichtiger Punkt ist sicherlich, dass die DMO hier als Partner der Betriebe sichtbar wird. Denn sowohl die Buchungsbetätigung an den Betrieb wie an den Gast kommt über unser System gelabelt von der DMO. Jede Buchung stärkt so die DMO in ihrer Region als Dienstleister. Dazu kann eine DMO ihre Betriebe über unser Channel-Management nicht nur auf der eigenen Website buchbar machen, sondern gleichzeitig auf einer Vielzahl von Kanälen von Booking.com über Airbnb und Best-Fewo bis eDomizil und homeaway. Letztlich trennt nur ein gesetztes Häckchen jeden Gastgeber von der größt möglichen Reichweite. Und das ist auch unsere Empfehlung an die DMOs, ihre Betriebe auf möglichst vielen Kanälen auszuspielen. Das System managend alle Kanäle dann vollautomatisch, Doppelbuchungen können so zum Beispiel nicht entstehen. Und das Gute: Die DMO braucht selbst keine Verträge mit den einzelnen Portalen abzuschließen.
SECRA hatte vergangene Woche ein großes Anwendertreffen. Was wurde dort Neues vorgestellt?
Zum Beispiel konnten wir Check24.de als neuen Vertriebskanal präsentieren. Dann haben wir ein optimiertes Frontend mit Kartennavigation vorgestellt und die Integration von PayPal in den Zahlungsprozess. Und was richtig gut ankam auf dem Anwendertreffen war unser neuer FeWo-Easytexter: Diese Software, basierend auf Künstlicher Intelligenz, verfasst mit wenigen Mausklicks fertige und individuelle Texte zu Ferienhausobjekten. Darin steckt ein Dreivierteljahr Entwicklungsarbeit. Das System macht DMOs und Gastgeber schnell handlungsfähig. Denn erst mit Content werden die Objekte auf vielen Kanälen überhaupt channelbar. Obendrein liefert der FeWo-Easytexter Uniq Content – also jedem Kanal andere Texte zum Objekt und genau in der gebrauchten Länge. Die mehrsprachige Ausgabe erfolgt dazu mit einem Klick automatisch. Tools, von denen unsere Bestands- und Neukunden wie Pfaffenwinkel profitieren werden.
Wie läuft die vor zwei Jahren gegründete eTourismus-Akademie?
Die Angebote werden von der Branche gut angenommen, weshalb wir unser Webinar-Reihe inzwischen erweitert haben. Aber wir haben mit der 360-Grad-Gastgeberbetreuung auch noch ein neues Produkt angedockt. Hierbei hat eine DMO die Möglichkeit, unser Know-how an Gastgeber weiterzuverkaufen. Wir waren zum Beispiel neulich sieben Tage lang im Oberpfälzer Wald unterwegs. Dort sind wir also im Auftrag der DMO zu den Gastgebern gefahren und haben live zu Themen wie Qualität, Beschwerde-Management, Online-Vertrieb und Customer Journey geschult. Die DMO schickt uns also als Experten mit 360-Grad-Wissen raus, um Fragen vor Ort zu beantworten. Wichtig: Das ist dann keine SECRA-Vertriebs-Show. Wir schulen auch in Regionen, die auf TOMAS, feratel oder DS Destination Solutions laufen.
Welche Themen beschäftigen euch als Agentur derzeit noch?
Wir fokussieren uns als Agentur immer stärker auf den Bereich Online-Vertrieb von Ferienunterkünften. Dabei wissen wir einerseits wie man erfolgreich vermarktet und bringen führende Technik gleich mit. Das ist der Weg, den wir konsequent für unsere Kunden und mit vielen Kanälen gehen, was die Anhängigkeit von einigen wenigen großen Portalen abfedert. Ansonsten schauen wir immer weiter, wie wir Regionen möglichst einfach, zielführend und schnell bei der Professionalisierung im Bereich Onlinevertrieb unterstützen können.
